Kundvärden, vad är det – egentligen?
Idealiskt, både vid innovation och kommunikation, är att ha helt klart för sig vem/vilken roll i kundens organisation som upplever de positiva värden vilka ert erbjudande har gett upphov till– dessa kallar vi beneficiaries.
Kopplingen mellan ert erbjudande och upplevt värde skapas genom de effekter som ert erbjudande har på resurser och processer i kundens verksamhet, både direkt och indirekt – på kort och lång sikt.
Effekter sprider sig som ringar på vattnet i en verksamhet, det är mycket som hänger ihop. Vi kan då se att de beneficiaries som får nytta av dem och de värden som skapas snabbt ökar i antal och typ – ett nätverk med många kopplingar växer fram.
Värden är alltid kopplat till en beneficiary och uppkommer när denne värderar en förändring i en process eller resurs, en subjektiv upplevelse och bedömning. I ett företag är viktiga värden kopplade till olika roller och de ansvarsområden personerna har.
Det finns många typer av värden, men i ett företag utmärker sig några på en mer övergripande nivå; ekonomiska, sociala och miljömässiga samt ytterst att varumärket/företagets syfte stärks. Genom att sträva efter att ytterst påverka kundens värden inom dessa områden positivt skapas goda möjligheter till lönsam tillväxt.
Effekterna på processer och resurser har en annan karaktär, det handlar om att de påverkas/förändras kvalitativt och kvantitativt. Genom sammansättningen av ert erbjudande och hur kunden kan integrera det i sin verksamhet skapas förutsättningarna för dessa effekter - och relaterade värden.
Det företag som lyckas skapa många värden och mycket värde, för många beneficiaries har goda förutsättningar att nå lönsam tillväxt, något som underlättas med ett helhetserbjudande – men de måste förpackas och kommuniceras och allra starkast blir det om dessa värden mäts och även sätts i relation till nuläget och eller konkurrenters erbjudande.
Ta riktigt bra betalt - Ta betalt för alla de värden ni skapar!
Att, i er kommunikation och säljarbete, utgå från de värden ni skapar i kundens verksamhet hjälper er att flytta fokus från pris till värde och att ta riktigt bra betalt.
Att prata värde med kunden, visa att ni är insatta i deras verksamhet och hur ert erbjudande bidrar till dessa värden är hur detta fokusskifte startar.
Att kunna visa vilka och hur mycket värde ni bidrar till, i förhållande till hur de arbetar idag och jämfört med konkurrenter är mer än att prata – det är att visa vad ni kan göra för era kunder.
För att lyckas med detta behövs ett perspektivskifte, företagets erbjudanden sätts i bakgrunden och kundernas verksamhet blir det som bildar förgrunden – värde framträder då som viktigast, pris blir sekundärt och det blir lättare att få ett premiumpris.
Pris är bara kronor och ören medan värde kan handla om många olika saker, till exempel ekonomi, miljö och sociala aspekter - värde kan uppstå på kort sikt och längre sikt, vara direkt eller indirekt.
Värde har en mycket rik flora av möjligheter – identifiera dessa och använd dem i kommunikationen och säljarbetet!
Gör skillnad - Skapa ett helhetserbjudande
Genom att identifiera ett större sammanhang i kundens verksamhet där era erbjudanden hör hemma finns möjligheten att skapa ett helhetserbjudande vilket matchar detta sammanhang.
Ett helhetserbjudande är inte summan av ett antal komponenter utan ett erbjudande som hjälper kunden inom ett avgränsat, men meningsfullt, område.
Ni kommer aldrig kunna göra allt inom detta område men bli en viktig samarbetspartner, ni skapar möjligheten att ’muta in’ det som ert och därmed skapa framtida innovationsmöjligheter, utöver att lättare kunna sälja vad ni har idag. Det är därför viktigt att det är större än ert nuvarande erbjudande, men inte så stort att det inte är relevant i förhållande till det ni gör idag.
Kärnan i tjänstefiering är att hjälpa kunden - att vara till tjänst - möjligheterna att göra detta för ett utvalt område hos kunden är så mycket större när man ser möjligheterna i att använda många olika typer av resurser, inte bara fysiska produkter. Tjänstefiering och helhetserbjudande passar därför mycket bra ihop.
Nyckeln till att identifiera dessa områden finns i att utgå från de sammanhang där era nuvarande erbjudanden skapar effekter och värden.
Vad finns det för röd tråd mellan dessa sammanhang, vad är det i kundens verksamhet som är gemensamt mellan dessa och skulle kunna tydliggöras om de kopplades samman med era erbjudanden som kitt?
För att lyckas med detta behövs ett perspektivskifte, företagets erbjudanden sätts i bakgrunden och kundernas verksamhet blir det som bildar förgrunden, det som utgör basen för företagets agerande - den verklighet där kundvärde skapas.
Skapa tillväxt – Fokusera värdebaserade innovationer och innovationsprocesser
Det finns många olika sätt att initiera innovation på. Logressios ansats är att ta era nuvarande kunder och dagens erbjudande som utgångspunkt.
Det tar ett möjlighetsperspektiv och utgår inte från problem, inte heller från isolerade idéer eller mer generiska insikter. Det utgår från den helt konkreta verkligheten hos kunderna där era erbjudande används och sätter värdeskapande i första hand.
Utforskandet utgår från att identifiera områden där förbättrade effekter och värden kan skapas - områden vilka är affärskritiska och därför värdefulla.
Att dessutom medvetet söka efter hållbara möjligheter - både ekonomiska, sociala och miljömässiga - ger en extra styrka åt ert innovationsarbete. Logressios ansats gör detta på ett naturligt vis.
I kontrast till att lösa ett problem, då man utgår från delarna och söker fixa vad som inte fungerar, utgår Logressio från helheter, områden vilka är meningsfulla för kunderna – där nyskapande lösningar bidrar till helheten och avsevärt kan stärka värdeskapandet.
Genom ett systematiskt utforskande identifieras på detta sätt dels möjlighetsområden, områden vilka för kunden har mycket gemensamt men där det finns stor potential att skapa bättre integration med nya erbjudanden. Dels mer avgränsade möjligheter bestående av hur förstärkta och eller nya effekter och värden kan skapas genom omkonfigurering av de delar som idag utgör en lösning/arbetssätt.
En viktig del i hur Logressio stöttar er att skapa nya erbjudande är just (om)konfigurering, hur olika delar integreras för att åstadkomma önskade effekter och värden. Det är ju inget nytt i sig, det är ju vad som görs i alla fysiska produkter, men när utgångspunkten är att skapa effekt i kundernas verksamhet som ofta är sociala sammanhang och har många kopplingar både internt och externt blir möjligheterna mångfalt fler – och behöver hanteras annorlunda.
När digitalisering och tjänstefiering sätts i detta sammanhang blir de starka och naturliga komponenter för att omkonfigurera - både för att göra nya resurser tillgängliga och för att integrera resurser på ett smart sätt.
Just att erbjudandena skall skapa effekt och värden i verksamheteten betyder ju att de måste bli tillgängliga, integreras i kundens nuvarande verksamhet och användas löpande – annars skapas ju inte den önskade effekten. Detta är i Logressios system för innovationsstöd centrala element i utvecklingen av innovationer – erbjudandena måste institutionaliseras, bli en del av verksamheten.
Att konfigurera ett erbjudande är inget som kan göras fristående från det sammanhang där den skall verka. De resurser, processer och kompetenser som är involverade har inverkan på mycket annat i användarmiljön, så utvecklingen av erbjudandet måste ske parallellt med utvecklingen av vad som behöver ske för att det skall bli integrerad i verksamheten.
I ett företag är detta tyvärr inte tillräckligt, policys, processer, lagar, organisationsstrukturer, finansiering, inköp etc. etc. måste också stötta/inte gå emot den sökta förändringen i verksamheten.
Alla tre områdena måste hanteras i innovationsarbetet, på ett integrerat vis då de påverkar varandra.
