Logressios Erbjudanden

Många företag verkar ha ett gap mellan de värden de skapar för kunderna och vad de tar betalt för. 

Logressios ansats är att minska detta gap så företaget får betalt för dessa värden, vilka ofta kan vara både fler och större än vad både företaget och kunden är medveten om.
 

För att få detta att fungera skapas en helhet, en obruten kedja, där kunskapen om vilka värden, hur mycket och vem som upplever dem sätts i ett större, meningsfullt, sammanhang i kundens verksamhet. Kunden skall sedan få uppleva dessa värden i sin köpprocess – innan priset bestäms.

 Att anpassa värdeskapandet till den specifika kunden och låta dem vara med och samskapa detta är centrala aspekter i upplevelsen. 

För att skapa lönsam tillväxt står högre pris i en klass för sig . Hävstångseffekten gör att 1% prisökning i de flesta företag ger ca 10% ökning av rörelseresultatet, medan samma förändring av volym eller kostnader ofta bara ger ca hälften så stor effekt.

Att det endast behövs investeringar i försäljning och marknadsföring gör att effekten på avkastningen blir ännu bättre.

Det är lätt att tro att utmaningen är att höja priset några procent - men om värdena som skapas är stora och många kan det mycket väl vara så att priset kan öka mycket mer - fastna inte i en 'cost plus' fälla.

Identifiera potentialen för prispremium
Inledningsvis skapas förståelse kring ert erbjudande i kundens verksamhet – hur det interagerar i verksamhetens många olika delar och vilka värden som skapas för vem, De viktigaste av dessa mäts, absoluta mått tas fram, men också i förhållande till nuläge och alternativa lösningar.

Realisera högre priser
Kunskapen om värdeskapandet används sen för att designa säljansatsen där kunden skall fås att uppleva värdena - innan priset bestäms. Först i sista steget definieras prismodellen - hur ni skall ta betalt.

Ett arbete som vi gör tillsammans

Resan ner och sen upp i modellen leds av Logressio som coachar ett team från företaget på 3-4 personer. Inledningsvis skapar vi detaljerna kring detta arbete tillsammans.

I ett företag där värdeskapande är basen för försäljningen och där det är tydligt hur värdet skapas ur erbjudandet och dess effekter, skapas många positiva effekter och värden - utöver prispremium. Det är Logressios Berättelse hur ert erbjudande skapar värde hos kunden samt måtten på värdeskapande som möjliggör detta.

Sälj och Marknad

· Möjligheterna ökar för en mer effektiv och rikare kommunikation med större variation, baserad på den stora mängden effekter och värden som har identifierats för olika intressenter. 

· Värdebaserad kommunikation, där ni tydligt visar att ni förstår kundens verksamhet – och bidrar till att förbättra den – skapar utöver prispremium förstås också möjlighet till ökad försäljning.

· Skapa värdebaserad kundsegmentering och få effektivitet i säljarbete och kommunikation. 

· Mätetalen som ni tar fram för enskilda kunder kan förädlas och skapa en rik flora av möjligheter att utforska – varför inte till exempel aggregera de besparingar kunderna gjort och kommunicera hur mycket ni har sparat, totalt.

· Ökad förståelse för värdeskapande för olika intressenter ger många säljingångar som skapar ökad och snabbare penetration av prospekts.

· Många möjligheter skapas i säljmöten genom kännedom om effekter och värden runt om i verksamheteten vilket leder till fler och snabbare avslut.

Affärsutveckling och Varumärke

· Att fokusera på effekter och värden skapade i kundens verksamhet stärker såväl den interna kundorienteringen som varumärket – det skapar en brygga mellan internt och externt, mellan sälj, marknad och branding såväl som till R&D och innovation.

·Med kunskap om de kundvärden ni skapar kan tydliga kopplingar göras till mätningar av brand values och kundnöjdhet.

Ett helhetserbjudande är inte summan av ett antal komponenter utan ett erbjudande som hjälper kunden inom ett avgränsat, men meningsfullt, område.

Just att se det som att man hjälper kunden, eller tjänar kunden i dennes verksamhet, gör denna ansats passar mycket bra för tjänstefiering. Att hitta smarta sätt att bidra oavsett om det är en fysisk resurs eller kunskap som kunden får del av på annat sätt blir naturligt - både för kunden och företaget - det nya skall ju helt enkelt passa in och förstärka det utvalda områden

Genom att förpacka era erbjudanden som ett helhetserbjudande kan ni få en helt ny vinkling på er kommunikation och säljarbete - det kan vara allt från att flytta fokus från delarna till helheten och de värden som skapas, till förnyelse av affärsmodellen och varumärket

Ur ett helhetserbjudande uppstår väldigt många värden, för många intressenter. 

Detta öppnar upp för möjligheten att sälja högre upp i hierarkin och kommunicera de samlade värden ni bidrar till, detta på nivåer där det ofta finns andra och större budgetar att tillgå. 

Genom att på detta sätt låta kunden uppleva de värden ni skapar - skapar ni förutsättningar för att ta riktigt bra betalt!   

Detta perspektivskifte skapar differentiering, det gör skillnad för kunden och gör er annorlunda än konkurrenterna.

Att kommunicera och erbjuda helhetserbjudanden har trefaldig effekt på lönsamheten, där möjligheten till att ta riktigt bra betalt är gemensamt för alla;

Nyrekrytering – sälja till nya målgrupper högre upp i hierarkin och påvisandet av stort värdeskapande.

Share of wallet – ökade möjligheter att sälja fler delerbjudanden inom det aktuella området.

Lojalitet – ett tätare samarbete stärker relationen med er och ert samlade bidrag får ökad betydelse, samtidigt som rollen för konkurrenters enskilda produkter och tjänster minskar.

Värdet av en ny kund, ett ytterligare sålt delerbjudande per kund och ytterligare ett års affär med en kund kan vara avsevärt och svårt att uppnå med någon annan enstaka investering. 

Detta gör att avkastningen på att satsa på helhetserbjudanden ofta framstår som ett vinnande koncept. Att det dessutom är ett sätt att stärka varumärket är ren bonus.

Identifiera möjligheter!

Genom ett utforskande av hur era erbjudande påverkar olika delar av kundens verksamhet skapas insikter om vilka områden i kundens verksamhet som lämpar sig för ett helhetserbjudande. 

Definiera helhetserbjudanden.
I denna fas definieras helhetserbjudandet och de ingående tjänsterna. Relaterade kommunikationskoncept och säljansatser tas fram som stöttar er nya position.

  Sälj och Marknad

· Genom Berättelsen om hur ni skapar värden möjliggörs effektiv kommunikation även av delerbjudanden – som komplement till kommunikationen av helhetserbjudandet.

· Förutsättningarna att kunna agera specialist inom ett definierat kundområde är kunskap om detta, Berättelsen skapar input att skapa detta i organisationen.

· Att agera specialist med djup kunskap skapar förtroende hos kunderna och trygghet i er organisation – när kunskapen finns och används.

· Försäljning inom B2B är komplex, kunskapen hur värde för olika intressenter skapas genom effekter skapade av era erbjudanden blir er kompass för att navigera rätt till påverkare och beslutsfattare.

· Med en stor bank av möjliga effekter och värden skapas bra förutsättningar att kundanpassa dessa på säljresan bland olika intressenter.

· Att på chefsnivå, där ansvaret för helheten ligger, kunna visa hur värden runt om i organisationen skapas inom för hen viktiga – men inte de primära i erbjudandet – områden kan vara en oväntad hävstång i säljarbetet.

Varumärke och Affärsutveckling

· Ett helhetserbjudande och relaterade kundvärden är både en stor möjlighet att levandegöra varumärket och ett effektivt sätt att kommunicera det.

· När ni valt ut ett helhetsområde i kundens verksamhet är detta en bra bas för innovationer. Ni kan bidra med mer för kunden och stärka era relationer med dem, samtidigt som differentieringen mot de som bara har delerbjudande ökar – ni både försvarar nuvarande affär och växer! Basen för detta finns i Berättelsen.  

· Styrkan i ett helhetserbjudande ökar ännu mer om ni väljer att mäta och kommunicera viktiga värden som det bidrar till.

· Med kunskap om de kundvärden ni skapar kan tydliga kopplingar göras till mätningar av brand values och kundnöjdhetsindex.

Innovationer på Logressios vis skapar mycket värde för kunderna då de definieras inom områden vars syfte är viktigt för affären. Detta är basen för att kunna ta riktigt bra betalt!

När företaget har ett speciellt syfte med innovationen, som en önskan att tjänstefiera, digitalisera eller erbjuda lösningar som hjälper kunderna att bli mer hållbara - sker detta mycket effektivt inom ramen för dessa områden. Säkerställ först att området är viktigt för kunden, sök sen hur er speciella inriktning kan utvecklas för att skapa värde.

Det är det affärskritiska syftet med området vilket blir ledstjärnan för att skapa innovationen, på så vis skapas den ur en helhet och inte från existerande problem eller lösryckta idéer – ur en helhet vilken är rik på innovationsmöjligheter.

Innovationskoncepten på Logressios vis är smart konfigurerade, det är genom att skapa hög ’täthet’ i innovationen – att integrera mycket kunskap och många resurser så de blir lättillgängliga – som de blir smarta, precis som en smartphone. Tjänstefiering och digitalisering bidrar starkt till detta.

Att innovationerna skapar mycket värde är avgörande – men den måste också passa in och integreras i kundens verksamhet, vilket säkerställs med Logressios stöd för att utveckla innovationsprocesser. 

Innovationerna kan tas fram som en möjlighet att skapa värde för ett specifikt användarområde, för att skapa fler erbjudanden inom ett helhetsområde som ni definierat eller för helt nya möjlighetsområden hos kunden som ni vill utforska för att skapa tillväxt. Valmöjligheterna är många, var vill ni börja resan?

Innovationer förbättrar er affär genom den vinst de genererar. 

Avgörande för detta är att de skapar mycket värde för kunden vilket möjliggör premiumpris, att de etableras snabbt på marknaden samt att kostnaderna att utveckla, producera/tillhandahålla och sälja minimeras.

Logressios innovationsansats hanterar detta genom att:

· I tidiga faser, säkerställa att man arbetar inom områden där effekter kan skapas vilka bidrar med många och stora värden – möjliggör premiumpris!

· Innovationen designas så att att hänsyn tas till att den kan integreras i kundens verksamhet, både fysiskt och i sociala system – underlättar snabb etablering!

· Har smart utnyttjande av resurser och kunskaper som röd tråd genom alla innovationsfaser – ökar värde och minimerar kostnader!

Det är när ni simulerar påverkan på er affär av innovationen ni ser effekterna av detta – x procent högre pris, högre takt för etableringen/volymtillväxten och lägre nivå på de operationella kostnaderna – skillnaderna kan bli stora och det är inte första årets siffror som avgör, det är det ackumulerade värdet av de kommande åren!

Allt börjar med att verkligen skapa något som skapar mycket värde för er kund, annars är det en klen tröst att ni etablerar innovationen snabbt och har låga kostnader – volymen och bra priser uteblir!

På detta sätt ökas möjligheteten för lönsam tillväxt genom innovationen.

Identifiera möjligheter.
Genom utforskandet av de sammanhang där era erbjudanden skapar effekter och värden identifieras och prioriteras innovationsmöjligheter, baserade på värdeskapande möjligheter inom för kunden viktiga områden.

Skapa innovationskoncept.
Innovationsmöjligheterna tar i denna fas gestalt som koncept, vilka beskriver hur smarta omkonfigureringar skapar nya och större effekter och värden i för kunden viktiga områden.

Kommunicera innovationen.
Underlag för att kommunicera innovationen internt och externt tas fram, för framgångsrikt utvecklingsarbete.

Säkerställ användning och försäljning.
Även om värdet som kan skapas med innovationen är stort spelar det ingen roll om den inte används, integreras i kundens verksamhet och att hinder för att sälja den hanteras. Ofta upptäcks detta först när innovationen börjar säljas vilket då blir både svårt och dyrt att hantera. I denna del stöttar Logressio er att komplettera utvecklingsprocessen för att hantera dessa viktiga steg som en del i att skapa en framgångsrik innovation.

Att ta fram och sälja nya erbjudanden, innovationer, är osäkert. Genom att utgå från era nuvarande kunders verksamhet underlättas mycket – ni har relationer, kan en hel del om verksamheten, vet vilken roll ert erbjudande spelar och hur kommersiella strukturer fungerar. Detta minskar osäkerheten.

Kunderna köper era erbjudanden idag så de är meningsfulla för dem i viss del av verksamheten. Att utgå från detta större sammanhang, dess syfte, och se hur ni kan spela en större roll för dem öppnar för genuint värdeskapande innovationer, ja något som är nytt och kan bidra mycket. Ni hamnar lätt på kundens sida, blir någon som engagerar sig i att förnya deras verksamhet – att kvalitetsförbättra det som är idag genom att lösa problem kan ni lämna åt någon annan. Detta sätt att arbeta skapar en trygghet i det annars så osäkra innovationsarbetet.

Innovationer innebär att något kopplas ihop på nya sätt, men osäkerheten hur detta egentligen går till är ofta stor. Logressios arbete med omkonfigureringar kombinerar kreativitet och struktur för att åstadkomma detta så att både värdefulla innovationer kan tas fram och att arbetet att utveckla dem blir transparent – mycket tro och tyckande kan bytas ut mot konstruktiva diskussioner och minska osäkerheten kring vad som behöver göras.

Kommer kunden använda innovationen, kommer de att köpa in den – att osäkerheten för något nytt är stor kring detta är inte konstigt. När Logressio hanterar dessa frågor som en del av innovationsarbetet och inte lämnar det till säljfasen, blir inte arbetet lättare, men det kan göras strukturerat och steg för steg verifieras att det som behöver vara på plats är på plats. Att kunna lansera en innovation till säljkåren och kunder där detta är på plats tar bort mycket av osäkerheten, en osäkerhet som annars kan kosta väldigt mycket.